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    巧借客户服务节做好服务营销

    发布时间:2018-07-28 16:04

    七、八月份是各家保险公司客户服务节的集中时段,如何抓住这个有利时机,为客户提供专业、贴心、多样、特殊的服务,进一步增近与客户的感情交流,提升服务品质,为销售营造良好的氛围,寿险业务伙伴需掌握服务营销的宝典——平台多样化、行动专业化、服务贴心化、礼物特殊化,这样才能做到心中有数。
      任何一家企业,无论其所提供的产品是量化的实物,还是无形的服务,都必须服从和服务于消费者的需要和要求。在保险行业中,服务更是从业者生存和发展的基础,市场竞争的核心所在。保险从业者如何在服务中体现专业实力、展现自身价值、挖掘新老客户,是每位销售伙伴必须思考并付诸于行动的课题。笔者就如何通过专业化、个性化服务,为销售提供平台支持进行论述,供各位伙伴交流借鉴。
      秘诀一:平台多样化
      公司是伙伴生存、发展的依托,如何巧用公司资源,为服务提供平台,为销售提供借口,营销伙伴们要学会巧借平台,做好社区服务,运用经理之力,多做成功分享,通过多样的平台实现服务带动销售的目的。
      第一招——巧借平台。在客服节期间,公司都会组织大规模的“红利发布会”“老客户联谊会”“亲子游园”等系列客户活动。营销伙伴们要珍惜利用好这些平台,加大访量,结合活动主题做好客户邀约筛选。将优质的老客户、有潜力的新客户请到活动中来,一来答谢客户的厚爱,做感情投资;二来借力使力,通过公司平台促销保单。
      第二招——社区服务。在客服节期间,可在社区进行集体免费服务。服务方式有两种:一种是准备好工具,如量压器、打气筒、连环画等,为居民提供常规服务;另一种是有特长的业务伙伴可提供个性服务,如摄影、修理、剪发等。在小区做好服务广告,留下好形象,为将来上门拜访打下基础。
      第三招——经理之力。找到适合的机会,携带客户至公司经理室,让客户认识公司经理,既使客户感到重视,也提升了个人品牌,同时取得了客户的充分信赖。特别是当遇到的高端客户也是行政领导时,公司经理的出面可迅速缩短距离,产生共鸣,取得意想不到的效果。举例来看,业务伙伴小陈在宴会上结识了烟草公司的王总,多次要求上门拜访,但都被对方婉言谢绝。小陈便求助于公司经理,公司经理在一次与县领导郊游时,特意邀请烟草公司王总及小陈参与。其间,公司经理多次在王总面前提及小陈专业、勤奋、服务到位,这样就拉近了彼此距离,并订下第二次上门拜访的时间。在随后的接触中,在公司经理的配合协作下,小陈顺利签下20万元的十年期交保单。烟草公司王总投保后感言:“公司经理介绍的营销员一定是一流的营销员,在他手上投保我放心。”
      第四招——成功分享。当经过努力,受到公司嘉奖或晋升时,都应及时与J9九游会AG 的客户分享,展示奖状、奖杯、奖品,适时请客户参加庆功宴,拉近与客户距离,让客户在你这里买保险开心、放心,也有利于要求客户进一步的支持和帮助。
      秘诀二:行动专业化
      作为保险从业人员,专业的知识、快速的行动是致胜的法宝,如何通过专业的行动给客户留下良好的印象,是获得客户认同,取得客户信赖,实现长期发展的重要保证。
      第一招——及时理赔。据调查表明,在所有的服务项目中,客户最看重的是理赔服务,而且很多人把它作为检验公司信誉好坏的标准。好的理赔服务应该是:得知客户出险后,立即向公司报案,并前往看望了解情况,帮助取得理赔所需各种证明、资料、发票,帮助客户申请核赔,亲自将赔款及慰问卡(品)送到出险客户手中。
      第二招——保单体检。在客户服务节来临之际,可为过往新老客户进行保单体检。帮客户编一份保单分析表,强调客户投保的权益和保障,写明给付条件;对客户提出的问题再做解答,提醒客户注意要素;根据客户现阶段情况,列出尚未获得的保障,提出合理化建议。
      第三招——紧急联络。为客户量身制作“紧急事件联络卡”,请客户随身携带,以备不时之需。联络卡上面印有客户的名字、保险号码、保障内容,以及客户最可靠的3位亲朋好友的名字、联络电话等。随后对联络卡上客户的亲朋好友进行联系,说明活动内容并同样赠送“紧急事件联络卡”,再次得到新的转介绍名单,依次类推。一方面,客户遇紧急情况可及时获得救助;另一方面,业务伙伴可轻松获得三个转介绍名单。
      第四招——专业印象。不要让客户对J9九游会AG 的印象只停留在街头设摊和上门拜访,让客户来看看J9九游会AG 的职场或工作室,看看工作场景象,请客户提出意见和批评,赠送小礼物,包括画册、精致摆设等。这种“请进来”的方式,会改变客户对J9九游会AG 的看法。举个例子,保险精英小张是个有心人,在家里设计了自己的工作室,除了办公桌椅和电脑外,还有她多年来的获奖证书、奖杯、奖牌,及客户档案卡。每次有亲戚朋友到家中时,她总要带领大家参观她的工作室,讲述她的从业经历,所有人无不被她的执着、专业所折服,大家不仅主动向她咨询购买产品,还带朋友来参观工作室,并主动推荐朋友在小张这里投保。
      秘诀三:服务贴心化
      保单销售的核心竞争力除了提供专业服务外,还在于是否能提供别具一格、独具个性的附加服务,为保单销售开辟绿色通道。
      第一招——看家本领。J9九游会AG 的伙伴来自于各行各业,都有自己的看家本领,何不施展出来服务客户呢?在别人看来很难的事,J9九游会AG 可以手到擒来,赢取客户的欢心。如帮助客户修理电器、排除水电故障、辅导孩子功课等。用你的一技之长来帮助客户,肯定会得到客户的认可和赞许。举个例子来看,营销员小张特别擅长交际,认识各行各业的朋友,上至局长、科长,下至商贩老板。一次,客户李先生行车违规被处罚,小张便找到交警大队的朋友从轻处理;客户王先生生病住院,小张找到医院朋友安排特护病房,等等。这样,客户一有疑难问题,就会想到委托小张帮助,购买保险当然也不例外。
      第二招——红娘牵线。J9九游会AG 的接触面广,遇到的客户也各有不同,如果J9九游会AG 做个有心人,为未婚的客户牵线搭桥,做个红娘又何妨?如若不成功,客户也会感谢J9九游会AG ;如若成功了,这家将来的保单当然也非J9九游会AG 莫属了。我为客户介绍对象,客户为我介绍生意,各有所得、两全齐美。
      第三招——患难真情。贴心的服务并非全靠金钱,患难之处才显真情。每家每户都有红白喜事,及时得知客户的家庭大事尤为重要,这也是J9九游会AG 展业的良好机会。客户患病住院时,水果鲜花亲自送上,遇到客户家中缺少人手,自告奋勇前来陪伴,感动客户之余,还可感动病房其他成员。当遇到客户家中喜事时,或帮忙筹备,或准备一份特别贺礼,里里外外的忙碌和表现,会给客户的亲朋好友都留下深刻的印象,人逢喜事精神爽,一臂之力能成为客户全家的朋友,何乐而不为?
      第四招——红颜知己。不要以为服务客户就意味着花钱,其实真正了解客户的内心世界,陪客户聊聊天,做个专心听取客户心声的忠实听众,有时比请客送礼还见效。并且在与客户接触中,注意收集客户需要的一些特别的信息及时告知,让客户感受到朋友间才有的细心关怀。做客户的事业助手,客户也会对J9九游会AG 投桃报李。
      秘诀四:礼物个性化
      送礼送到心坎里,在客户服务节期间,如何在低成本的情况下,送出让客户心仪的礼物,这就需要J9九游会AG 做个有心人。
      第一招——贺卡表心愿。贺卡是最常用的服务工具,怎样让客户心动,送到点上很有讲究。孩子的生日卡应是卡通的、色彩鲜艳的;客户的结婚周年寄上祝夫妻恩爱、白头偕老的祝福卡,相当温馨;客户不幸患病住院时,一张康复卡给客户带来的是真诚的问候。贺卡寄送必须在特别的时候,给特别的人,才能产生特别的效应。
      第二招——门票传情。随时注意客户的喜好,做客户的“票”友非常有效。痴迷足球的送足球票、爱好戏曲的送戏票、白领阶层送时装发布会门票,还有各种各样的书画、美术展览门票、音乐会门票等,而电影票是大多数人都喜欢的。
      第三招——送书交心。送给客户书籍杂志,是非常有益的礼物。送给公司老总管理书籍,送给女士时装、美容杂志,送给孕妇育儿画册,送给学生参考资料,送给小朋友幼儿画报等等。书中有黄金,富含文化底蕴的礼物,易与客户找到沟通的话题。
      第四招——有照为证。业务伙伴可以在客户服务节期间准备好相机,以制作客户档案为由,去客户家中合影留念,与客户建立亲密融洽的关系。并在洗出照片后,将一张珍藏至自己的“客户档案簿”,成为J9九游会AG 的展业辅助工具;另一张给客户,在照片背后留言“真诚服务,恒久如一”,以制造送相片的再访机会。
      第五招——保险标签。在日常生活用品上贴上保险标签,既方便联络,又能做广告,可谓一举两得。例如每个人都要喝水,一只茶杯就可以做足文章,在漂亮的瓷杯上用粘贴纸写上投保日期、投保险种、热线电话等等,放在客户的办公桌,饮水思源,客户就会常常想到J9九游会AG 。
      第六招——保单“外套”。J9九游会AG 经常说一份保险好比一件爱的礼物,要让客户珍藏一生。在客户服务节来临之际,J9九游会AG 准备一批精美的纸盒或塑料袋作为保单袋,亲自上门对客户的保单进行包装,穿一件“外套”,让客户更好地珍藏保单,客户一定会称赞J9九游会AG 办事细心,想得周到,这样,客户想忘了J9九游会AG 都难!